Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

1.1    Понятие и сущность коммерческо-посреднической деятельности

Оглавление

Введение

https://www.youtube.com/watch{q}v=uzyxSFGhff8

.
Теоретические аспекты торгово-посреднической деятельности предприятия

.1 Понятие и
сущность торгово-посреднической деятельности посредника

.2 Система
товародвижения и ее участники

. Анализ
организации торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО «Владснаб»

.1
Организационно-экономическая характеристика предприятия

.2 Оценка
системы товародвижения

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

. Направления
совершенствования торгово-посреднической деятельности предприятия ОАО
«Владснаб»

.1 Разработка
рекомендаций по совершенствованию торгово- посреднической деятельности
предприятия ОАО «Владснаб»

.2
Экономическое обоснование предложенных рекомендации

Заключение

Список
использованных источников

https://www.youtube.com/watch{q}v=Z-dhVIk-wxk

а)      как способ разрешения споров (в том числе международного
характера). Посредническая деятельность — это участие третьей, нейтральной
стороны для оптимизации процесса переговоров и поиска взаимоприемлемого
решения;

б)      как вид участия на рынке ценных бумаг — выполнение специальных
функций по совершению сделок на фондовой, товарной и валютной биржах
маклерскими конторами, фирмами или отдельными лицами (брокерами);

в)      как вид деятельности в сфере коммерческого оборота.

Большинство авторов сходятся во мнении, что посредническую деятельность
осуществляют хозяйствующие субъекты, занимающие срединное положение в акте
товарообмена между двумя другими субъектами, которые сводят производителя и
покупателя или совершают торговую сделку.

Ввиду того, что однозначная трактовка содержания посреднической
деятельности отсутствует, сгруппируем различные точки зрения в три основных
подхода к существу проблемы.

. Посредническая деятельность рассматривается как содействие в сделке,
как деятельность, направленная на достижение соглашения между различными лицами
и ограничивающаяся стадией переговоров между сторонами [19]. Сторонники данной
трактовки полагают, что посредник только «сводит» стороны, являясь согласующим
звеном между ними.

В качестве иллюстрации данного подхода можно рассмотреть общую трактовку
посреднической деятельности, представленной в Налоговом кодексе РФ, согласно
которому исследуемая категория рассматривается как «экономическая деятельность,
осуществляемая одним лицом в интересах другого лица на основе договора
поручения, комиссии или иного аналогичного договора» [1].

В.В. Моковкин обособляет посредническую деятельность от торговой,
определяя её как «самостоятельное звено в цепочке производство — потребление»
[17].

. Посредническая деятельность рассматривается или как коммерческое, или
как торговое посредничество. Так, В.В. Щербаков и А.В. Парфенов [12] считают,
что именно коммерческое посредничество ближе к классическому пониманию
посреднической деятельности, обозначенному в первом подходе, а под торговым
посредничеством подразумевают выполнение специализированных функций обращения в
оптовой и розничной торговле.

При этом фирмы, осуществляющие такую деятельность независимы: они не
являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере
реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение
[23].

Посредническую деятельность как торговую рассматривает Е. Макаревич.
Автор трактует её в качестве «сделки, по которой производитель предоставляет
права на представление и реализацию своей продукции (услуг) независимым
предпринимателем на основе заключенного между ними соглашения [24].

. Коммерческое и торговое посредничество рассматриваются как единый вид
бизнеса, как коммерческо-посредническая деятельность и трактуется как сложная
оперативно-организационная система, направленная на обеспечение совершения
процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в
целях полного удовлетворения спроса и получения прибыли;

В качестве иллюстрации данного подхода можно привести точку зрения Т.А.
Гусевой, которая определяет, что «посредническая деятельность состоит в
оказании фактических и юридических услуг другим лицам в реализации или
приобретении товаров, в оказании иных, связанных с товарным обращением услуг
либо в осуществлении продаж и закупок товара за счет средств других лиц с целью
получения прибыли» [8].

—       посредник всегда действует в чужом интересе;

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

—       он вправе совершать как фактические, так и юридические
действия;

—       посредник может выступать в обороте от собственного имени или
от имени клиента, всегда за его счет;

—       посредник вступает в отношения как минимум с двумя
субъектами;

—       основная задача посредника — оказать содействие
заинтересованным лицам в достижении ими желаемого результата путем совершения
тех действий, которые предусмотрены соглашением между посредником и его
клиентом.

Таким образом, посредническая деятельность — это коммерческая
деятельность лица, действующего за счет клиента от собственного имени или от
имени клиента в интересах клиента с целью извлечения прибыли путем совершения
правомерных действий фактического и (или) юридического характера, заключающаяся
в содействии налаживанию хозяйственных связей, заключению договоров в
промежутке между созданием продукции (услуг) и её (их) получением потребителем
и обеспечении достижения заинтересованными лицами (прежде всего клиентами)
желаемого коммерческого результата.

Таблица 1 — Основные функции торговых посредников

Функции

Содержание

Исследовательская работа

Сбор информации,
необходимой для планирования сбыта

Стимулирование сбыта

Проведение различных
маркетинговых мероприятий самостоятельно или про содействии других участников
канала распределения

Поиск и выбор партнеров,
установление контактов

Налаживание и поддержание
связей с потенциальными поставщиками и покупателями

Приспособление товара

Адаптация товара к
требованиям покупателей. Это касается таких видов деятельности как
сортировка, перефасовка, раскрой, упаковка, монтаж и т.п.

Организация товародвижения

Транспортировка и
складирование товара, контроль товародвижения, применение мер экономической
ответственности за несоблюдение договорных обязательств

Принятие риска

Принятие на себя
ответственности по функционированию канала распределения

Выполнение всех этих функций требует дефицитных ресурсов, и они могут
быть выполнены более качественно благодаря специализации. Если производитель
самостоятельно выполняет эти функции, то возрастают издержки, а следовательно,
увеличивается цена товара. При передаче ряда функций посредникам издержки
производителя будут более низкими.

Канал распределения можно определить как совокупность независимых
юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от
производителя к потребителю. Эти промежуточные звенья процесса товародвижения
получили название посредники.

—       универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго
дистрибьюторы, оптовики-купцы;

—       специализированные посредники — выполняют отдельные функции.

Таблица 2 — Виды специализированных посредников

Вид

Характеристика

Информационно-контактные

Содействуют установлению
хозяйственных связей между поставщиками и потребителями

Информационные (чистые)

Не имеют в своем
распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя

Поисковые (их называют
торговыми агентами)

это, как правило, агенты
промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах.
Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению
сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени
товаровладельца

Поверенные
(агенты-импортеры)

Действуют на основе
договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры,
где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий
сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои
услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические
лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности

Оптовики-посылторговцы

Осуществляют сбыт но почте,
т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по
почте

Оптовики-коммивояжеры

Не только продают за
наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный
ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты)

Оптовики-организаторы

Работают с такими товарами,
для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь).
Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные
торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар
покупателю

Посредничество на деревянных поддонах

Началось все именно тогда когда, я работал кладовщиком в одной крупной компании. Она дислоцировалась за городом, в так называемом – современном логопарке.

Это огромные склады класса «А». Именно в таких местах дислоцируется товар сетевых компаний: Пятерочка, Монетка, Спорт – мастер и так далее.

Я работал кладовщиком. После тренингов и книг, мое мировоззрение и отношение к работе изменилось, что это позволило мне в скором времени занять место начальника смены. Когда начальник склада уходил в долгожданный отпуск, то дал все руководителям смен различные задания, которые необходимо было выполнить до его возвращения.

Мне необходимо было избавиться от целой горы, пришедших в негодность поддонов. Они располагались в углу склада и серьезно усложняли работу, занимая слишком много пространства.

Каждую неделю к складу подъезжала машина, куда выбрасывали накопившийся мусор. Туда же пытались по немного скидывать ломаные поддоны, но меньше их не становилось.

Даже наоборот, куча разрасталась, поглощая свободное пространство нашего склада. Чтобы от нее избавиться я полез в интернет, надеясь найти там хоть какую-то компанию, которая бы бесплатно их вывезла.

Есть ведь компании, которые вывозят бесплатно старые чугунные ванны, стиральные машины и холодильники. Вот и я рассчитывал найти организацию, которой необходима древесина.

Мои ожидания оправдались на первой странице поисковой системы Яндекс. Тарная компания не просто занималась вывозом ломаных поддонов, но еще и покупала их. 30 рублей за один ломаный поддон. Я позвонил и уже на следующий день они приехали и загрузили целую фуру.

Процесс погрузки занял около трех часов, и я не тратил время зря: общался с менеджером по закупу. За столь короткий срок мне удалось узнать принципы работы тарных компаний.

Они покупают ломаные или целые поддоны, на своей базе их чинят, полируют. Другими словами доводят до достойного внешнего вида и продают по более высокой цене своим постоянным клиентам, в роли которых выступают кондитерские фабрики, заводы и различные предприятия.

Например, один российский поддон стоит у них 150 рублей, а евро поддон еще больше.

Деревянные поддоны это лишь малая часть работы тарных компаний. Есть еще множество другой тарной продукции из пластика, железа, картона, которой они торгуют.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Они не ограничиваются покупкой исключительно ломаных поддонов. Наоборот, стараются покупать целые или слегка поврежденные. Вот так, на тот момент выглядели расценки тарной компании, в которую я обратился:

  • Поддон «Евро» 90 рублей
  • Поддон «Российский» 70 рублей
  • Ломаный поддон 30 рублей

Они не забрали всю кучу, от которой мне необходимо избавиться, потому что ломанный поддон – это поддон, сломанный в трех местах, не более, все остальное у них считается мусором и его они готовы забирать бесплатно.

Так же поломкой считается и отсутствие некоторых элементов изделия.

В куче лома им удалось разыскать 15 целых поддонов, за них я получил согласно тарифу. Расчет со мной менеджер произвел сразу же после того как фура была загружена.

  • Ломаные поддоны 260 штук 7800 рублей
  • Целые поддоны «Российские» 15 штук 1050 рублей
  • Итог: 275 штук 8850 рублей

После такой приятной сделки, я всерьез задумался о том, как же можно начать зарабатывать на деревянных поддонах.

Решение было найдено. Я отправился на обход всех складов, которые находятся в нашем логопарке. На нескольких складах договорился о покупке 200 поддонов.

Правда все они были российскими. Все переговоры приходилось вести исключительно с начальниками складов, и многие не шли на контакт, смотрели с подозрением, отмалчивались. Лишь некоторые признались, что стабильно избавляются от лишнего материала, путем их продажи тарным компаниям.

Чтобы получить выгоду, я обозначил цену: 40 и 60 рублей за Российский поддон и за Евро поддон соответственно. То есть прибыль должна была составить: 30 рублей за одно изделие.

Что касаемо ломанных поддонов, то за них я предполагал 15 рублей за штуку, однако в дальнейшем мне удалось найти фирмы, которые отдавали их бесплатно.

Первая сделка принесла мне 6300 рублей – российские поддоны и 450 рублей – ломаные поддоны.

С тех пор я надолго связал себя с этими деревянными изделиями. Моя клиентская база была расширена. В городе и за его пределами огромное количество складов. Везде имеется необходимость в том, чтобы избавляться от ненужного материала, тем более, если он ломаный.

Во многом мою работу облегчил личный автомобиль, ведь многие склады находятся в местах, куда на общественном транспорте сложно добраться, а разъезжать на такси, не выгодно.

Возможно, кто-то сможет зарабатывать на этом деле огромные деньги, но лично мне деревянные поддоны не приносят много прибыли, именно поэтому пока я занимался деревянными поддонами, не бросал свое основное место работы.

Но, рассказ о заработке, рассказу о заработке – рознь. Чтобы каждый мог оценить свои возможности, я предлагаю сопоставить преимущества и недостатки такого заработка.

Преимущества:

  • На это не уходит много времени, лишь по началу. Достаточно наработать клиентскую базу и вся деятельность будет происходить на телефоне и выездом лишь на сделку.
  • Не нужно иметь коммерческой жилки, образования и уж тем более навыков общения.
  • Неплохой дополнительный заработок, который для многих может стать и основным.
  • Посредничество на деревянных поддонах, как и посредничество в целом можно спокойно совмещать с основной работой.
  • Большое количество компаний, которые хотят избавиться от складского хлама. В их числе большую часть занимают ломанные поддоны. В нескольких из них, мне отдавали их бесплатно. В числе хлама так же: стрейч пленка и картон. Я знаю, что есть организации, которые занимаются вывозом картона и стрейч-пленки бесплатно с дальнейшей продажей.
  • Большой выбор клиентов. Даже в моногородах имеется множество складов, производственных помещений, фабрик, заводов. Главное найти тарную кампанию, которая будет забирать поддоны по вашей цене.
  • Древесина, в любом ее проявлении всегда будет востребована.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Недостатки:

  • Проблемы на психологическом уровне, в плане общения и предложения своих услуг. Но, в тот момент я был молод и мало знал о таких вещах как продажа услуг и товаров. Прийти на склад и предложить начальнику свои услуги, нет так просто, как это может показаться на первый взгляд, но у меня не было проблем, ведь когда-то я продавал косметику. Продал не много, но стесняшкии пропали.
  • Сложно в стыковке времени. Я не вкладывал свои деньги с целью дальнейшей перепродажи пи вывоза, так как это просто на просто невыгодно. Задача посредника договориться участниками сторон, совершить сделку и получить свои комиссионные.

Мало какая тарная компания приедет забирать количество поддонов, меньше чем влезет в кузов. Поэтому приходится ждать, когда их количество увеличится. Не всегда есть возможность состыковать время погрузки, сразу на нескольких складах, чтобы загрузить машину полностью.

Именно поэтому в дальнейшем я начал сотрудничать с тарными компаниями, у которых были в наличии машины с меньшим объемом кузова.

  • Некоторые менеджеры по закупу, интересовались тем, какую роль я играю во всей этой ситуации, ведь я продавал им поддоны с разных складов. Конечно же, они догадывались, что я посредник, поэтому в скором времени я начал сотрудничать с компаниями, где функции менеджера выполнял водитель.
  • Целые поддоны мало кто желает продавать, зато от лома все хотят избавиться и как можно быстрее. Тем не менее, в процессе работы удается находить нечестивых начальников, которые продают целые поддоны и ложат деньги с продажи к себе в карман.

Проще всего покупать поддоны на маленьких складах и вести переговоры прямо с директорами, но на маленьких складах и меньшее количество поддонов. Тем не менее, на ломе тоже можно неплохо зарабатывать, особенно если удастся найти склады, где их отдают бесплатно.

Мой доход с покупки и перепродажи поддонов составляет 6000 – 12000 тысяч рублей в месяц.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Шаг первый.Находим крупный склад и договариваемся о покупке целых или ломаных поддонов.

Шаг второй.Звоним в тарную компанию и договариваемся о продаже. Согласуем время, цену.

Шаг третий. Приезжаем в назначенное время на склад, который продает поддон, и совершаем сделку.

Шаг четвертый. Получаем деньги с продажи от тарной компании и расплачиваемся со складом.

1.1 Понятие и
сущность торгово-посреднической деятельности посредника

РЕФЕРАТ

Выпускная квалификационная работа написана по теме:
Коммерческо — посредническая деятельность предприятия на примере ООО
«МеталлСервис», и состоит из трех глав, введения и заключения.

Во введении обосновывается актуальность выбранной темы, определяются
объект, предмет, цель и задачи исследования.

Первая глава «Современное состояние коммерческо-посреднической
деятельности предприятия» раскрывает основные понятия и сущность
коммерческо-посреднической деятельности, связанные с предметом, объектом, спецификой
коммерческой деятельности на производственном предприятии. Рассматриваются
основные направления развития системы сбыта в условиях реформирования
экономики, даются теоретические основы направления повышения эффективности
коммерческой деятельности. Также рассмотрены мероприятия по ликвидации
неликвидной продукции.

Предлагаем ознакомиться:  Как подать на банкротство предприятия

alt

Во второй главе приводится характеристика предприятия ООО «МеталлСервис».
Проведен анализ хозяйственно-производственной деятельности ООО «МеталлСервис».
Также проведён SWOT — Анализ
предприятия.

Дипломный проект содержит 114 страниц, в том числе 9 таблиц, 11 рисунков,
10 приложений, 5 формул.

На современном этапе развития отечественной экономики первостепенное
значение приобретает взаимоотношения промышленных предприятий с поставщиками и
потребителями, которые составляют коммерческо-посредническую деятельность
предприятия.

Под коммерческо-посреднической деятельность предприятия мы будем
понимать: «Всю деятельность по потреблению необходимы — технических ресурсов и
сбыту производственной продукции».

Посредничество на отделочных работах

Однажды, решил поменять плитку в ванной комнате. Воспользовался услугами своего знакомого, а если быть точнее одноклассника.

Я остался доволен его работой, что даже решил поменять плитку и туалете. Именно тогда мне пришла в голову идея заняться посредническими услугами на отделочных работах.

Информацию о строительстве, отделке и в целом об этом бизнесе я получил как раз таки от Васи. Пока он работал, я находился в квартире и заваливал его вопросами.

Ремонт – это деньги. Ремонт нужен всем и всегда. Даже высокая конкуренция на этом рынке не мешает зарабатывать тем, кто только приходит сюда. Но, бывают и мертвые сезоны – зима.

alt

Вася, мастер в плиточном деле. Кладет любую плитку. И в доме и на улице. Бывает, сидит без работы. Работает с напарником. Занимается этим уже много лет, но в вопросах рекламы и маркетинга слаб донельзя. Я взялся за это всерьез и как показывает практика – надолго. Останавливаться не собираюсь.

Все что я сделал, установил объявления во дворах, на торцы домов и деревья. Такой рекламой обычно пользуются «грузчики на переезд».

После первых заказов, выложил на объявление на Авито и существовавший тогда Сландо с фотографиями проделанных работ.

Звонков много, уже на протяжении восьми лет. Не каждый позвонивший человек пользуется нашими услугами, но примерно каждый пятый – наш клиент.

За первый год мы выполнили всего около 50 заказов. И только после этого их количество увеличилось. Удалось наконец-то настроить нужную волну сарафанного радио. В это время я продолжал работать начальником смены (график у меня был самый что ни на есть удобный).

Я беру процент за то, что нахожу клиента. Мои плиточники сами выезжают на объекты, производят замеры, закупают материал. Их работа никак не изменилась. Только заказов стало больше.

Я беру 20% от суммы каждой сделки. Это не сильно бьет по карману рабочей бригаде.

Только на второй год я понял, что необходимо продавать услуги плиточников юридическим организациям.

Со временем нашими клиентами стали аптеки, продуктовые магазины, различные офисы. Долгое время мы сотрудничали со строительной компанией, которая построила две высотки. Мы выкладывали плитку в санитарных узлах и на лестничных площадках.

Найти таких жирных клиентов достаточно просто. Я отправлял коммерческие письма этим компаниям. На встречи ездил сам. Недостаток: пришлось открыть ИП. Без договоров они не с кем не сотрудничают.

Мне повезло, что мои рабочие так же специализировались на уличной плитке. Стоимость укладки плитки на улице, выше, да и объемы гораздо больше.

Я до сих пор не знаю как некоторые строительные бригады получают заказы на укладку тротуарной плитки, скорее всего через администрацию.

Мы кладем во дворах частных коттеджей и перед входом в магазины, офисы, которые располагаются на первых этажах жилых домов.

Я мог бы зарабатывать и больше, но моя бригада, до того как связалась со мной имела и свои наработки. Поэтому иногда они выполняют услуги, к которым я не имею отношения.

Одно время, мне даже пришлось нанимать еще одну бригаду. Заказов было много и мы своими силами не справлялись положить плитку в срок.

Преимущества:

  • Хороший заработок. До сих пор, посреднические услуги по отделке квартир, связанные с укладкой плитки, является для меня самым прибыльным делом.
  • Высокий спрос. Ремонт делают все. Несмотря на конкуренцию, всегда можно найти клиентов. Иногда ими могут стать знакомые.
  • Не нужно вкладывать большие затраты в рекламу. Без платной рекламы я вышел на хороший уровень за год и только тогда расстался со своей основной работой. Если вкладывать в рекламу хотя бы 10 000-15 000 тысяч рублей в месяц, можно раскрутиться гораздо раньше.

Недостатки:

  • Необходимо найти хорошую строительную бригаду. Профессионалов с большой буквы. Такие кадры на дороге не валяются, но в целом, строителей и отделочников, пруд пруди. Есть из чего выбирать.
  • Зимой, количество заказов падает. Не сезон. Больше всего заказов, как ни странно, летом.
  • Сложно найти серьезных заказчиков (юридические лица). Я начинал искать таких клиентов, практически с первого дня, но первый такой клиент появился лишь спустя год. Чтобы иметь таких клиентов, следует уделить поискам больше времени.

И так, сколько же можно заработать на посреднических услугах на рынке ремонта. Я занимаюсь лишь плиткой. Но, можно попробовать продавать услуги электриков и отделочников.

Шаг первый. Находим бригаду, которая будет заниматься отделочными услугами. Обговариваем условия сотрудничества. Лучше всего иметь знакомых в этом направлении.

Шаг второй. Ищем клиентов. Самый простой и популярный способ: расклеивание объявлений.

Шаг третий. Когда ремонт или какая-нибудь услуга оказана, получаем деньги и рассчитываемся с рабочими. В моем случае было все гораздо проще.

alt

Ребята сами все делали и расплачивались со мной. Кидать меня им было не выгодно, ведь я им поставлял клиентов.

1.3   
Основные направления развития системы
сбыта в условиях реформирования экономики

С переориентацией России на рыночную экономику, создание системы сбыта
продукции, которая заменит существующую в стране государственную структуру
распределения, становиться чрезвычайно важной проблемой. В экономике западных
стран все вопросы, связанные с реализацией готовой продукции остаются
главенствующими.

Опыт России, безусловно, уникален и отражает особенности, присущие
исключительно Российской экономике, но тем не менее, некоторый опыт может быть
использован из сравнения с западной практикой. Даже в некоторых случаях
российской экономики происходит снижение экономического потенциала, такие
отрасли, как оптовая и розничная торговля имеют стабильную тенденцию к росту.

Эти отрасли народного хозяйства являются исключительно важными для экономики
страны, так как именно они позволяют российским производителям ориентировать
транспортирование, продвижение товара на рынок и др. Мировые тенденции
показывают, что в сфере бытовой деятельности ориентация на собственную продукцию
сменит ориентацию на ее покупателей.

Это вызвано увеличением доли рынка
покупателей при макросегментации национального рынка, так и изменением условий
в рыночной экономике, усиливающейся конкуренции и ростом предложения.
Результативность сбытовой деятельности в существенной мере зависит от формы
собственности. Она может быть активной или пассивной.

В первом случае важнейшую
роль играет продавец, во втором покупатель. При этом необходимо подчеркнуть,
что важным моментом выступает обеспечение координации работ в среде сбыта. Суть
ее в том, чтобы сбытовая активность была согласованна с нуждами и запросами
клиента, а также с деятельностью фирмы в таких направлениях как, производство,
освоение новой продукции, логистика. Необходима и координация всех отделов предприятия,
выполняющих сбытовые функции.

При формировании цивилизованного рынка макроэкономические стабилизации
теряют свою результативность, если они не сопровождаются созданием механизма
взаимодействия производства потребления, адекватной маркетинговой системой
управления, созданием регулярного рынка, коммерческими структурами в сфере
сбыта, потому что, последние представляют более выгодные условия, как оплаты,
так и лучшее качество работы.

Западный опыт в вопросах сбыта продукции
показывает что, чем больше процесс принятия решения децентрализован, тем лучше.
Именно оптовый продавец на местном рынке должен принимать решения, что и в
каком количестве продавать. В такой огромной и разнообразной стране, как
Россия, централизованный сбыт вообще не возможен, так как для того, чтобы
работать эффективно, необходимо принимать много разноплановых решений и иметь
для этого много информации.

Наиболее важным уроком, который можно извлечь из сравнения сферы сбыта
России и Запада, является то, что западный опыт в области оптовой и, особенно,
розничной торговли может быть с успехом применен в России. Так, существует
огромный неудовлетворенный спрос на широкий круг потребительских товаров и в то
же время, недостаточно использован существующий производственный потенциал страны.

После свертывания государственной сети предприятий, занимающихся сбытом готовой
продукции, появилось большое количество предпринимателей, предлагающие услуги в
таких важных областях сбыта продукции, как складирование товара, управление
запасами, маркетинг, производственные мощности для выпуска необходимых
потребителю товаров.

Рост сферы оптовой и розничной системы представляется особенно важным в
сфере того, что происходит в странах Запада, где количество предприятий оптовой
и розничной торговли немного превышает существующий в России уровень. Например,
в США на одно предприятие розничной торговли приходится 122 человека, в Японии
— 69 человек, в Южной Корее — 42 человека. Для сравнения в России и странах СНГ
на каждые 400 человек приходится магазин или киоск.

Разница будет более очевидной в системе оптовой торговли. В США одна
оптовая база приходиться на каждые 564 человека, в Бразилии 864 человека, в
Японии на 287 человек. В России и странах СНГ существует одно оптовое
предприятие на 3490 человек. Такая малая обеспеченность сетью точек оптовой и
розничной торговли представляет неплохой шанс для российской экономики
формировать рынок оптовой и розничной торговли, исходя из интересов России и с
учетом существующей практики развития данной сферы в экономики Западных стран.

Наряду с этим, следует отметить, что государственные и коммерческие
структуры розничной торговли, среди которых проводилось ориентирование,
предпочитают иметь дело с частными организациями.

Регулируемый рынок характеризуется сочетанием рыночных и плановых
элементов. Существуют две концепции плана и рынка. Первая связана с
необходимостью дополнения плановыми элементами рыночного механизма. Наиболее
лаконично данный подход выражен в формуле В. Ойкена «Конкуренция — на сколько
возможно, планирование — на сколько необходимо».

На рубеже 70-80-х годов происходит изменение взглядов на проблему
соотношения плана и рынка, нашло свое отражение в переходе от доктрины
«экономики спроса» к концепции «экономики предложения», в изменении плановой и
социальной политики государства, в выработке новых моделей инвестиционной и
бюджетной политики.

Главные изменения касаются, прежде всего, задач плана. Если
прежде, его необходимость определялась ограниченностью ресурсов, то в настоящее
время упор делается на планирование внедрения новых знаний. В настоящее время
существует две модели управляемой рыночной экономики. Во-первых, устранение
негативных последствий функционирования рынка и поддержание «заходящих»
отраслей (американо-европейская модель).

Вторая модель предполагает главной
задачей плана (наряду, естественно с решением социальных проблем) создание
новых производств, основанных на новейших технологиях, т.е. направление
значительной части государственного бюджета на создание «восходящих» отраслей
(опыт Японии). Выражаясь иначе, эти модели, с точки зрения пространства, и
времени, отводят разные места соотношения плана и рынка. Первая ставит план
после рынка, вторая — перед ним.

.2
Экономическое обоснование предложенных рекомендации

Резкое снижение спроса, увеличение его вариативности, ошибки персонала,
стратегические недочёты, просто, условия работы с некоторыми типами продукции —
всё это причины образования неликвидов на складах компании. А ведь в этих
запасах заморожены так необходимые денежные средства, более того они каждый
день требуют дополнительных затрат на их содержание, при этом теряют свой
товарный вид и срок годности. Избавление от неликвидов — это всегда творческая,
не тривиальная задача, и в каждом случае она должна решаться индивидуально.

,(1)

где: M- критический срок по позиции, дольше которого хранить её на складе
убыточно [месяцев];средняя маржинальная рентабельность продаж по этой позиции
[%];

Н- альтернативная доходность вложенных в запасы денег (при работе с
избытком денег или кредитом) или средняя прибыльность по позициям компании (при
работе с ограниченным объёмом своих денег) [% / месяц];- переменные затраты на
складское хранение в процентах от себестоимости продукции [% / месяц];

средняя
отсрочка платежа клиентам компании [месяцев];отсрочка платежа у поставщика,
поставляющего эту позицию [месяцев]./ (H Z)- это количество месяцев, которое
фирма может себе позволить держать деньги в запасах этой позиции — дальше
компания начинаете делать это себе в убыток, так как заработок от продажи
позиции R не покроет потерь от заморозки
средств H и затрат на хранение позиции Z в течение такого длительного периода.

Показатель Z должен выражаться не через проценты от себестоимости, а в рублях
за хранение единицы позиции в зависимости от её весогабаритных характеристик.
Однако в таком виде данный параметр крайне сложно посчитать на практике. А из-за
того, что переменные затраты на хранение, при аренде склада целиком вместо
использования услуг ответственного хранения, значительно меньше затрат на
замороженные средства для компаний со своим или арендуемым складом, то в
большинстве случаев обходятся параметром, полученным делением всех переменных
затрат за хранение на общую себестоимость средних остатков.

Единственное — для
этого расчёта обязательно надо брать только переменные затраты и только на
хранение, то есть такие, которые будут реально изменяться в зависимости от
объёмов хранимой продукции — не надо их путать с общими затратами на склад,
которые включают в себя и постоянные затраты, и затраты на переработку грузов.

alt

H • Y / (H Z). Полученное же значение М можно взять в качестве
критерия попадания остатков в неликвиды: если позиция лежит без движения в
течение срока М, значит это — неликвид. Такой критерий хорош своей
дифференцированностью к позициям с разной рентабельностью R и различным срокам
отсрочки W от разных поставщиков.

1)   реальная средняя маржинальная рентабельность продаж по позиции
составляет R = 15 %;

2)      альтернативная доходность вложенных в запасы денег Н = 2 % /
месяц;

)        переменные затраты на складское хранение в процентах от
себестоимости продукции Z = 0,2 % / месяц;

)        реальная средняя отсрочка платежа клиентам компании Y = 2
месяца;

)        отсрочка платежа у поставщика, поставляющего эту позицию W = 1 месяц.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

(2)

То есть хранить эту позицию больше полугода — заведомо не выгодно. И если
оказалось, что она в течение этого срока не была продана, значит — это
неликвид, от которого надо избавляться. Причём не обязательно, чтобы по позиции
совсем не было движения — но, если последняя закупка по ней была больше
полугода назад, а она всё ещё полностью не продана — это достаточный повод,
чтобы подвергнуть эту позицию тщательному рассмотрению.

С помощью полученного значения М можно очищать входной поток данных от
пиковых продаж, для прогнозирования будущего спроса: все продажи, которые
случаются реже, чем один раз за срок М, являются выбросами, которые нужно
убирать. Так же оно позволит не закладывать на склад заведомо убыточных объёмов
продукции — в таком случае рекомендуется вводить регламент для отгрузок,
превышающих это значение, по их обслуживанию за счёт спецпоставок от поставщика
под заказ клиента.

1.4.1 Проверка неликвидов на наличие

После того, как определили нормативы, и сделали анализ по данным
корпоративной информационной системы, надо обязательно проверить неликвиды на
их физическое наличие на складе. Это не маловажный пункт, так как из-за
отсутствия динамики продаж, неликвиды могут: и незамеченными пропасть; и
потерять свой товарный вид за долгий срок хранения;

После того, как определили неликвиды и подтвердили их наличие, надо
понять, почему эти позиции стали неликвидом. Причём не столько: «Кто виноват{q}»
— хотя данный анализ позволит уменьшить объём будущих неликвидов, сколько:
«Почему данная позиция стала неликвидом{q}». Нередко в неликвидах оказывается
позиция, неправильно названная или неправильно размещённая в иерархическом
каталоге номенклатуры — особенно часто это бывает связано с задвоением позиции в
корпоративной информационной системе под другим кодом, когда её полный аналог
продаётся влёт, а нерадивый «брат-близнец» пополняет ряды неликвидов.

Предлагаем ознакомиться:  Ответственность работодателя за неоформление трудового договора: размеры штрафов и иные санкции

В этом
случае достаточно переместить такую позицию в нужную категорию, или перекинуть
остатки на аналог, и вместо неликвида получаем хороший товарный запас. По ряду
номенклатуры имеет смысл рассмотреть возможность привести её к более ликвидному
аналогу и продать в таком качестве, даже если неликвидная позиция лучше и
дороже своего ходового аналога.

Ещё бывают ситуации образования неликвида, когда товар-заменитель,
появляясь, перетягивает все продажи на себя. Такие ситуации лучше не допускать,
распродавая остатки по старой позиции ещё до появления новой. Однако, если это
уже случилось, то можно новый товар зарезервировать, и отпускать только в
крайних случаях, когда клиент ни при каких условиях не соглашается на старый, и
за счёт этого распродать остатки старой позиции.

Бывают ситуации, когда в
неликвидах оказывается ходовой товар, зарезервированный кем-то из продавцов, и
благополучно им забытый. Если такое случается часто, то необходимо проводить
профилактику — регулярно снимать в автоматическом режиме слишком старые
резервы, или хотя бы выводить по ним отчёт и осуществлять высвобождение из-под
резервов вручную.

Бывает, что в неликвиды попадает редко спрашиваемая сложносоставная
позиция, которую по частям можно полностью или хотя бы частично продать гораздо
быстрее — тогда именно так и стоит поступить. Возможна и обратная ситуация,
когда идёт доукомплектовывание якобы неликвидной позиции, и она тут же
продаётся — просто до этого по совершенно понятной причине никто не хотел
покупать «левый ботинок» отдельно от «правого».

Этим методом часто пренебрегают, хотя в ряде случаев главной причиной
«неликвидности» позиции может оказаться как раз отсутствие на остатках её
сопутствующего товара. Иногда доукомплектация может настолько кардинально
изменить ситуацию, что «неликвидная» продукция начнёт продаваться в комплекте с
другой даже без скидок настолько хорошо, что встанет задача её дополнительных
закупок, а не ликвидации остатков.

Возможно, стоит взглянуть на позицию глазами покупателя, возможно, ей
требуется небольшая предпродажная подготовка или не сложная починка. Зачастую
«неликвидами» становится как раз брак, ответственность за который никто не
хочет брать на себя, вот он и висит на остатках никому не нужный, но и не
списывается.

Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного в
предыдущих пунктах, можно сделать общий вывод о том, что существующая система
распределения продукции не отвечает многим требованиям системы товародвижения,
не обеспечивает максимизации прибыли предприятия, приводит к увеличению
транспортных расходов при доставке продукции со склада предприятия до конечного
потребителя и т.д.

Тем не менее, данная структура применяется предприятием вот уже много
лет, и пока руководство предприятия не намерено вносить в нее сколь либо
значимые изменения. Это обусловлено тем, что для изменения сложившейся системы
требуются значительные капиталовложения (создание парка транспортных средств,
аренда или покупка складских помещений в черте города), а, кроме того,
требуется качественно иной подход к организации управления материальными и
информационными потоками. Предприятию необходимо также установить прямые связи
с непосредственными потребителями его продукции.

Уборка крыш от снега

Зимой, когда заказов в сфере строительства становится мало, я занимаюсь уборкой снега с крыш. Уже третий год.

В данный момент моими услугами пользуются 12 домов. Не помню, сколько я заработал в прошлом году, но в минувшую зиму,  мои комиссионные составили: 72 000 рублей. 

Стоимость уборки крыши с одного дома составляет: 20 000 тысяч рублей, за дом в четыре подъезда. Самое интересное, то, что есть компании, которые делают это за 10 000, 15 000 тысяч рублей. Я беру 30% с одной крыши, остальное получают рабочие.

Специфика работы простая. Нахожу крышу, нанимаю бригаду. Правда и сам участвую в уборке. Стою внизу, контролирую. Главное, чтобы не пострадали прохожие.

Важный момент! Клиентами могут стать только товарищества собственников жилья (ТСЖ).

В управляющих компаниях есть свои бригады. Иногда они формируются из работников управляющей компании. Все вопросы, решаются с председателем ТСЖ.

Я искал дома, которыми управляют ТСЖ, обходом домов. У каждого подъезда висит доска объявлений. В верхней её части, есть информация о том, кто управляет этим домом, с номером телефона. В 90% случаев, председатели и сами живут в этих домах.

Открою секрет. По договору оказания услуг, в одном ТСЖ, у которого в ведении 6 домов мне платят 25 000 тысяч рублей, но по факту я получаю 20 000. Наверное, все понимают, куда уходит разница.

Преимущества:

  • Хороший доход за короткое время. Уборка одной крыши занимает 2-3 часа, в зависимости от количества рабочих. За день можно отчистить от снега 3-5 домов, в зависимости от метража дома.
  • Не требует знаний. Я нашел человека, который выучился на промышленного альпиниста. Для работы он нанял нескольких выходцев Востока, в процессе работы обучил. Все необходимые приспособление для страховки у него были в наличии. Мне пришлось только докупить лопаты и облегченные ломики.

Недостатки:

  • Сложно найти клиентов. Компании по уборке снега предоставляют более низкие цены, чем у меня. Из-за высокой стоимости уборки, я потерял много возможных клиентов. Хотя есть и такие компании, у которых это стоит дороже.
  • Короткий сезон. Свои 12 домов я убираю за 3-4 дня.

Шаг первый. Находим бригаду, которая способна произвести уборку крыш от снега. Договариваемся о цене. Я работаю с одной бригадой.

Шаг второй. В середине зимы начинаем поиск домов, которыми управляет ТСЖ. Предлагаем свои услуги, повышая стоимость на 25-30% от стоимости услуг уборщиков. Можно найти будущих клиентов и раньше, но предложение лучше всего делать зимой.

На данный момент я сотрудничаю с тремя ТСЖ. Но изначально вел переговоры и десятью. Необходимо быть готовым к тому, что не все воспользуются вашими услугами, несмотря на то, что при встрече их все устраивает.

Шаг третий. Когда ТСЖ будет готово к уборке, необходимо быть на месте в назначение время. Расплачиваются в основном переводом на расчетный счет, со счета ТСЖ. Обязательно составляется договор. Как ни крути, но налоги платить придется.

Возможно, кому-то повезет и удастся найти ТСЖ, которое будет расплачиваться наличными.

1.4.2 Дисконт

Скидки — один из самых распространённых способов, с помощью которого
пытаются избавиться от неликвидов. Наверное, такую популярность этот метод
приобрёл благодаря своей простоте — однако он давно уже перестал быть
достаточно эффективным, так как многие компании злоупотребляли псевдо —
скидками, когда прайс одновременно поднимался на точно такую же величину.

Однако если не пытаться заработать на скидках и не относиться к этой схеме
формально, то она может оказаться вполне рабочей. Тут необходимо преодолеть
очень большой стопор в руководстве, которое ориентируется в первую очередь на
цену, по которой неликвид был закуплен. Кстати, такой подход часто бывает и
причиной неликвида, когда компания неудачно покупает большую партию товара по
высокой цене, а поставщик после этого начинает продавать этот товар гораздо
дешевле.

Чтобы такого не происходило, надо по-другому относиться к запасам — то
есть приобретать не товар, купленный на сумму, а товар, который можно купить на
сумму. То есть, если компания, например, купила по 100 рублей, а сейчас может
купить по 50 рублей, то продажа по 75 рублей — будет прибыльной, а не
убыточной.

Убыток компания потерпела тогда, когда цена закупки снизилась со 100
до 50 рублей, и по-хорошему тогда же её нужно было зафиксировать в
управленческом учёте. Продажа по 75 рублей будет прибыльной, потому что с
продажи каждой позиции можно купить такую же у поставщика, то есть вернуться по
складским остаткам в первоначальное состояние, но ещё останется 25 рублей
сверху -прибыль от операции.

Вообще, в ситуации резких скачков цен, в том числе
из-за курсовой разницы, классическая схема «деньги → товар →
деньги» уже не работает. Например, если ориентироваться на более низкую цену,
по которой закупали когда-то, а не на более высокую цену, по которой придётся
закупать сейчас, то вырученных от продажи денег, может не хватить даже на
покупку тех же позиций в том же объёме.

Допустим, фирма купила 100 единиц
позиции по 50 рублей, а сейчас цены у поставщика выросли до 100 рублей — в
таком случае, продажа по 75 рублей будет убыточной, так как, выручив 7500
рублей с продажи всех своих позиций, фирма не сможет даже восполнить на эту
сумму свои запасы, не говоря уже о других затратах.

Ещё одним заблуждением является мнение, что неликвиды нужно продавать с
минимальной прибылью или хотя бы по цене закупки, пускай и той, которую
придётся заплатить сейчас, а не той, по которой неликвид закупали. На самом
деле, наличие неликвида — это уже убытки, понесённые на его хранение и
обслуживание замороженных в него средств, которые не окупятся даже при продаже
по нормальной цене.

Поэтому не стоит и ставить себе такую цель — это не
стандартная позиция, от продажи которой компания должна получить прибыль, а
некий не стандартный для бизнеса ресурс, который надо продать по той цене, за
какую его согласны купить. Разумеется, чем выше будет эта цена, тем лучше, но
это должна быть именно цена продажи, а не цена, при которой товар будет и
дальше лежать на складе. И в этом отношении было придумано несколько
эффективных способов определения той максимальной цены, по которой продажа
может быть осуществлена.

Тренинги личностного роста

Пять лет назад я посетил тренинг одного бизнесмена. Человек занимается бизнесом и параллельно проводит тренинги. Темы стандартные: «Как добиться успеха в жизни», «Как правильно копить денежные средства» и так далее.

После занятия, на котором было всего 12 человек, я задержался и поговорил с Олегом (так зовут того самого тренера), предложим ему сотрудничество. Он согласился.

Я предложил свои посреднические услуги, то есть за каждого приведенного клиента, я буду получать определенный процент. Его главным условием заключалось в том, что за свои тренинги он берет 3000 рублей с человека. Я могу их продавать по цене выше.

Оптимальная сумма для меня была 1000 рублей за человека, но и я выдвинул условие: клиентов ищу только я и только за сумму 4000 тысячи рублей.

Ведь если и он продолжит привлечение участников, то тогда на одном тренинге будут сидеть люди, которые заплатили разные суммы. Это приведет к тому, что кто-то останется недовольным. А ведь главная задача помочь человеку. Только тогда он вновь вернется за мотивацией и знаниями.

Тренинги проводились 2 раза в месяц, и мне удавалось привлекать 15-20 человек на один тренинг. Я и сам часто присутствовал на них, но оплачивал проходной билет.

Самая сложная стадия: две недели до тренинга. Чтобы заполнить зал, приходится хорошенько постараться. Я делал репосты в социальных сетях, привлекал своих знакомых, вручал приглашения клиентам, которые пользовались услугами в сфере отделочных работ.

Для того чтобы увеличить клиентский поток мы решили проводить тренинги для менеджеров по продажам. Не счесть полученных благодарностей.

Главным преимуществом было то, что у Олега было свое помещение в 30 кв.м. Ему не нужно было платить за аренду. Если я собирал ему полный зал – 22 человека, то получал бонус в размере 10 000 тысяч рублей.

Преимущества:

  • Неплохой доход. Если бы у меня было больше времени, то я бы смог привлекать больше клиентов, пользуясь другими, различными методами. За все время, мы даже не создали сайт, но в скором времени он обязательно появится.
  • Интересная работа. Это конечно дело вкуса, но мне нравится этим заниматься. Каждое утро я просыпаюсь, и передо мной стоит множество интересных задач.

Недостатки:

  • Многие из тех, кто однажды посетил тренинг, через какое-то время приходят во второй и даже в третий раз, но сарафанное радио в этом виде деятельности работает очень плохо.

Несмотря на то, Олег придумывает множество новых тем тренинга, не каждый человек в состоянии платить 4000 тысячи рублей. Тренинги, весьма специфический товар.

Его нельзя почувствовать, принести домой, пощупать. Многие воспринимают собрание такого рода совершенно бесполезным делом. Однако, слова благодарности мы получаем очень часто.

Шаг первый. Необходимо найти организацию, или группу людей, которые проводят всевозможные тренинги, и предложить свои услуги за определенный процент от стоимости.

Необязательно это может быть крупная компания, возможно, удастся найти человека, который имел опыт в проведении тренингов или был бы не против, посвятить себя этой деятельности (возможно частично).

Таким образом, можно построить свой бизнес на проведении тренингов. Но, следует учесть расходы, связанные с арендой помещения. Помещение лучше всего снимать по часам. Это может быть торговый центр или бизнес-центр.

Шаг второй. Начинаем активный поиск. Самый действенный метод поиска: об звон. Находим в социальных сетях группу вашего города, и на странице где указаны контакты, звоним по номеру телефона.

Желательно, заранее подготовить речь. По моим данным, с 30-40 звонков, появляется один клиент.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Шаг третий. Мы никогда не брали предоплату. Мало кто хочет оплачивать переводом на банковскую карту, заранее. Мы берем оплату по факту присутствия, до начала тренинга. Сразу же заключаем договор.

Что собрать зал в 20 человек, следует получить 30-40 согласий. Обязательно будут те, кто не сможет или не захочет прийти.

1.4.3 Разновидности скидочных программ

Американская. На все неликвиды выставляется цена равная себестоимости, и
если в течение разумного срока продажа по такой цене не осуществляется, то
продукция сдаётся в утиль. Стратегия хороша тем, что теряется минимум ресурсов:
денег и времени своего и подчинённых — на не характерное бизнесу занятие.

Этому
же способствует широкое развитие аутсорсинга в Америке, в том числе и по работе
с неликвидами. Однако, в России немного другая ситуация: и с этими услугами, и
с менталитетом — поэтому прежде, чем сдавать что-то в утиль, нужно попытаться
выяснить, что делают с неликвидом там, — возможно компания и сама с этим
справится, зачем платить кому-то за посредничество. А может, и откроет для себя
«золотую жилу» и начнёт скупать подобные «неликвиды» по сниженным ценам у
конкурентов и поставщиков.

Голландская. Все неликвиды по одной позиции консолидируются в один лот и
выставляются на аукцион, на который приглашается несколько участников — каждый
из которых объявляет максимальную цену, по которой он готов купить эту партию.
Предложивший наибольшую цену из всех и становится счастливым обладателем всего
лота.

Этот метод хорош тем, что компания избавляется сразу от всех неликвидов
по максимальной цене рынка. Главная проблема в такой схеме найти на неликвидную
продукцию сразу нескольких покупателей, пускай и стоковых, а также грамотно
организовать работу аукциона и не допустить сговора его участников. Однако
из-за изначального негативного отношения в России к коммерческим аукционам и
тендерам данная схема избавления от неликвидов у нас практически не
встречается.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Датская. Неликвиды сбываются напрямую конечным пользователям по оптовой
цене в магазинах самообслуживания при производстве. Для конечного пользователя
оптовая цена является ощутимо ниже розничной, оптовик же не заинтересуется
этими неликвидами, так как он по оптовой цене может купить себе нормальную
ходовую продукцию, а иногда и получить её в обмен на те неликвиды
производителя, которые зависли у него самого.

Предлагаем ознакомиться:  Ходатайство: образцы, сроки и правила подачи 2020 || Ходатайство в суд от депутата

Этот метод позволяет, избавляться
от неликвидов не забивая ими свои каналы сбыта, и не снижая доверие к своему
бренду, в случае, если неликвидом является бракованная продукция. При этом
выстраиваются более тесные отношения с дистрибьюторами. Такая форма решения
проблемы неликвидов является важным звеном в социально-ориентированном имидже
компании.

1.4.4 Русский метод

Современный отечественный бизнес тоже привнёс ряд новшеств в варианты
избавления от неликвидов. Здесь и бартерные схемы, когда один ненужный товар
меняется на другой не нужный, но ощущение движения появляется. И выплата
неликвидной продукцией заработной платы сотрудникам, когда они становятся
прямыми конкурентами своего работодателя.

Бартер. Если компания меняет свои неликвиды не на всё подряд, а только на
то, что ей, действительно, нужно, то это один из хороших методов избавления от
них. Как вариант поиска интересного предложения — участие в бартерной бирже, на
которой в автоматическом режиме подбираются бартерные цепочки, соединяющие
неликвид и ту продукцию, которую по бартеру предлагают другие участники, — в
таком случае возможен и не прямой обмен продукцией.

Выдача неликвидами заработной платы. Разумеется, когда компания
навязывает это решение своим сотрудникам, то ни к чему хорошему это не
приводит. Однако, если директор предложит своим сотрудникам заняться продажей
неликвидов на добровольной основе, и подкрепит свои предложения хорошим
процентом от продаж, то компания не только начнёт постепенно избавляться от
своих неликвидов без больших дополнительных затрат, но и таким образом даст
возможность своим сотрудникам подработать.

А возможно в ком-то из них откроется
настоящий гений продавца, и компания получит качественного менеджера по
продажам. Кстати, как показывает практика, штатные продавцы как раз не охотно
занимаются неликвидами — они сидят на устраивающем их проценте от продажи
ходовой продукции, которую продавать гораздо проще и привычней, однако их тоже
можно подключить к процессу, введя определённый личный план по продаже
неликвидов.

Однако не стоит думать, что только этого будет достаточно — обязательно
постарайтесь оказать своим сотрудникам и аналитическую поддержку. Простой лист
обзвона компаний, которые когда-либо брали эту неликвидную позицию, как и
памятка в виде списка позиций, вместе с которой стоит предлагать неликвидную —
только увеличат эффективность любого сотрудника, сбывающего неликвиды.

Иногда такую схему реализуют в виде продажи сотрудникам неликвидной
продукции по себестоимости, а они уже могут её использовать сами, дарить своим
друзьям и родственникам или продавать с любым наваром для себя. Такой тип этой
схемы в России используют чаще всего, так как он кроме избавления от
проблемного товара снижает воровство продукции собственными сотрудниками,
имеющими возможность купить её гораздо дешевле.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Оплата неликвидами задолженности. Сейчас, когда во многих компаниях
ужесточили внутренние нормы по кредиторской задолженности, и стали пытаться
вернуть свои деньги любыми способами, некоторые кредиторы начинают соглашаться
на выплату задолженности им продукцией — особенно, если эту продукцию они сами
же и поставили.

Разумеется, не стоит использовать такую практику везде и всегда
— имидж недобросовестного плательщика ещё никому не помогал, особенно во время
кризиса всеобщего недоверия. Но расплатиться неликвидной продукцией с
некоторыми поставщиками, с которыми фирма больше не собирается работать —
можно, особенно, если это они же в своё время настояли на закупке этой
продукции.

Аналогичная ситуация с затяжными спорными задолженностями, когда
одни не признают, что должны, а контрагент настаивает на обратном, более того —
у него есть хорошая документированная доказательная база, а у фирмы нет — в
таком случае расплата неликвидами позволит избавиться и от одних, и от других.

Благотворительность и утилизация. Однако иногда никакой из методов не
работает, и приходится, просто, избавляться от неликвида — в некоторых случаях,
ещё и доплачивая за его утилизацию. В связи с этим могут быть интересны
различные варианты благотворительности — тем более, что в таком случае компания
не только избавляется от неликвидов, но и совершает доброе дело.

Хотя, особо
предприимчивые и это делают под патронажам местной администрации, в обмен на
какие-нибудь преференции для своей компании. В любом случае, при оценке
максимально возможных скидок, в том числе и 100%-ных, необходимо обязательно
учитывать затраты на альтернативное вложение денег и хранение.

Организация торгово-посреднической деятельности предприятия на примере ОАО ‘Владснаб’

Не стоит забывать, что кроме скидок и прямого продвижения продукции есть
ещё другие способы реализации неликвидов, правда, они потребуют от компании
творческого подхода. Однако свой творческий потенциал лучше не распылять,
поэтому, если позиций — много, то нужно постараться провести АВС-анализ
неликвидов по стоимости.

Это позволит выявить те позиции, которым потребуется
индивидуальный подход — группа А; и позиции, которые можно смело отправлять по
минимальной цене — они не стоят того, чтобы тратить на них время — группа С. По
группе В лучше провести консолидацию сходных позиций и решать отдельно, что
делать уже с каждой из этих подгрупп.

Необходимо, чтобы кто-то из топ — менеджеров курировал проект по
избавлению от неликвидов, причём был лично замотивирован на его успешное
выполнение. Это может быть и не лучший сотрудник, главное, чтобы ему были даны
права самостоятельно принимать решения по неликвидной продукции без
необходимости ещё что-то у кого-то каждый раз подписывать.

Разумеется, и объём
неликвидов и скорость их реализации по проектам надо обязательно измерять, —
иначе ни о каком управлении и мотивации говорить нельзя. Иногда удачным ходом
оказывается запуск соревнования по объёмам продажи неликвидов к определённому
сроку с ценными призами. При этом, разумеется, компания всеми доступными
средствами должна помогать своим сотрудникам, размещая информацию о
проводящихся акциях по распродаже неликвидов на своём сайте и в промо —
материалах.

Иногда клиенты не берут какую-то новую позицию, и она становится
неликвидом, просто, потому, что им никто не рассказал, какая она хорошая и
полезная для них — в таких случаях поможет дополнительная акция по их
информированию. И в первую очередь это должны делать менеджеры по продажам,
предлагая и рассказывая о новой продукции.

Создание реальной ценности продукции
для клиента, безусловно, способствует увеличению её продаж. Поэтому обязательно
нужно узнать, почему клиент не берёт какие-то позиции. Если клиенты компании —
не конечные потребители продукции, то бывает, что у них сейчас нет денег на
закупку всей линейки продукции, и они концентрируются на самых ходовых, а
остальные — соответственно, остаются на складах.

Если у компании сеть филиалов, и в одном из них образовался неликвид —
необходимо обязательно проверить, возможно, в каком-то из соседних филиалов эта
же позиция — ходовая, да ещё и в дефиците. В таком случае лучше перевезти её
туда — конечно, придётся потратить деньги на дополнительную перевозку, но зато
сразу решаются две проблемы за счёт друг друга.

Не лишним будет обращать
внимание и на сезонность товаров — обидно будет распродать весь «неликвид»
перед сезоном по низким ценам, а потом вдруг узнать, что эта позиция — вполне
ходовая, просто не всегда. Но вот, если продажи не пошли и в сезон, то это
самое лучшее время для организации дополнительных мероприятий по их сбыту, —
когда сезон закончится, продавать придётся дешевле, а делать это будет сложнее.

Анализ ситуации у конкурентов — «сливать» одинаковый неликвид всем
одновременно не выгодно никому. Более того, если неликвид относится не к
залежам мёртвых запасов, которые лежат на остатках уже год без движения, а к
сверхзапасам медленно продаваемой продукции, то они могут очень понадобиться,
когда эти позиции закончатся у конкурентов.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Ведь хотя спрос на них и стал
значительно меньше, он всё равно не стал нулевым, и, когда конкуренты
распродадут свои запасы по этой позиции, и не станут закупать из-за того, что
она была у них неликвидом, то так или иначе все клиенты по данной позиции
окажутся у вас. Есть даже некоторые компании, которые, имея инсайдерскую
информацию об ожидаемых проблемах с поставкой или ростом цен на ту или иную
продукцию, заранее выкупают её на рынке, в том числе на распродажах, и затем,
являясь временным монополистами, диктуют рынку свои условия продажи.

У производственных компаний иногда есть возможность переработать
неликвидную продукцию в ликвидную. Даже не являясь производителем, нужно
прогнозировать этот вариант — в нынешней ситуации недозагрузки многих
производственных мощностей, производители с удовольствием произведут переделку
по давальческой схеме.

Оглавление

Введение

Заключение

Сфера посредничества – возможность стать независимым

Чтобы стать посредником будущему бизнесмену нужно обладать рядом психологических и деловых качеств:

  • Способность искать, находить уникальную информацию малодоступную большому кругу пользователей либо товары с низкой стоимостью. Уметь найти место где купить дешевле, а продать дороже, но по меньшей цене, чем у конкурентов. Это повышает шансы стать отличным посредником (спекулянтом).
  • Коммуникативные навыки.
  • Способность к самопиару и продвижению товара. Если посредник способен договориться с продавцом и покупателем на взаимовыгодных условиях, то вероятность успешного бизнеса увеличивается.
  • Креативный подход к делу.
  • Минимальный начальный капитал и обеспеченность расходными материалами. Порой посредничеству не нужны первоначальные вложения, но для собственного развития, получения свежей информации и поиска клиентов потребуются минимальные финансовые вливания.
  • Повышенная настойчивость и стрессоустойчивость.
  • Для начала рекомендую изучить этот вид деятельности вдоль и поперек. Как говорится: Гугл в помощь! На просторах сети можно познакомиться с интересных направлений, на любой вкус и цвет.
  • Почитать книги личностного роста. Это поможет зарядиться энергией и мотивацией. Кстати, тренинги будут не лишними.
  • Почитать книги связанные с рекламой, маркетингом, продажами, общением с людьми.
  • Найти интересующую нишу. Например, если ваш знакомый делает деревянный столы и стулья, то вы можете продавать их со своей наценкой. Потенциальный покупатель, любой человек у которого есть помещение. Как жилое, так и офисное.
  • Не стоит распыляться на первых порах и пытаться направить энергию в несколько направлений. Для начала позанимайтесь одним видом, изучите рынок, спрос, конкуренцию.
  • Занимаясь посредничеством, старайтесь больше общаться с людьми и заводить новые знакомства. Многие из тех с кем вы поддерживаете связи, в будущем могут стать вашими клиентами. Возможно клиентами, станут люди из круга общения ваших знакомых.

Посредник – это обособленная деятельность, если ее хорошенько освоить, то можно неплохо зарабатывать, работая на себя.

Пример преимуществ и недостатков посредничества

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Любое посредничество – это положительные и отрицательные моменты. Плюсы:

  • Хороший заработок.
  • Обычное посредничество является сравнительно простым видом заработка.
  • Подобный бизнес требует небольших вложений.

Минусы:

  • Срывы сделок и договоренностей по разнообразным причинам.
  • Вероятность обмана.

,(1)

(2)

Проще не допускать образования неликвидов, чем потом их пытаться сбывать.
А если они имеются в значительном объёме, значит что-то не в порядке с
формированием запасов, и на этот процесс надо обязательно обратить внимание.

Учёт. Если на предприятии постоянно происходят сбои в учёте и передаче
информации между подразделениями, значит, этим надо заняться в первую очередь.
Сначала нужно наладить первичный учёт и чёткие регламенты передачи информации,
документов и ответственности между различными бизнес — единицами. Затем сделать
удобную отчётность по всем интересующим аспектам продаж и остатков.

Сокращение складской программы. Определить, какие из имеющихся позиций
могут стать неликвидными, оценить величину риска и сопоставить её с получаемым
доходом от продажи этой позиции, — все те, которые не стоят того — смело
выводить за рамки складской программы. Возможно, что в нынешней ситуации
произойдёт не столько сокращение, сколько смещение складской программы в
сторону более дешёвых аналогов. В любом случае, этот анализ стоит регулярно
проводить и по его результатам корректировать политику предприятия.

Определение нормативов. Выше уже приводился расчёт максимально
допустимого срока хранения по позиции. Если умножить этот срок на средние
продажи по этой позиции, то получится та верхняя граница, выше которой остатки
по позиции не должны оказываться ни при каких условиях. Возможно снизить эту
границу, руководствуясь дополнительными условиями работы бизнеса, но в любом
случае, будет конкретное чёткое значение, а не размытое требование к закупщикам
не покупать «слишком много».

Планирование и прогнозирование. Если дать возможность определять, что и в
каких количествах закупать продавцам, то это почти наверняка приведёт к
избыточным запасам, а впоследствии и к неликвидам. Однако, полностью исключая
продавцов из этого процесса, автоматически снижается их шансы по выполнению
плана продаж.

В этой ситуации правильным решением является определение
необходимых запасов всё-таки централизовано, с помощью чётких формализованных
методов математического прогнозирования, но с возможностью любого продавца
взять на себя повышенные обязательства по продаже любого количества любой
позиции, под которые он получит соответствующие запасы.

Однако за невыполнение
взятых на себя обязательств этот продавец, будет отвечать в полной мере из
своей премии. Такая схема позволяет без раздувания запасов обеспечить реальные
продажи с запасами в полной мере. А форма взятия на себя повышенных
обязательств — простая служебная записка от конкретного сотрудника, в которой
тот указывает необходимые позиции и количества по ним, а так же обозначает
срок, до которого он обязуется продать эти объёмы. Разумеется, срок должен быть
разумным, иначе по этой записке вполне обоснованно будет принято отрицательное
решение.

Оптимальная партия поставки. Чем меньше партии поставки, тем меньше и
риск неликвида, и его объём в случае, если он всё-таки образуется. Однако
слишком маленькие партии поставки оборачиваются серьёзными затратами на
транспортировку, что тоже не подходит компании. Поэтому оптимальность партий
поставки нужно обязательно считать, а не руководствоваться тем, как это было
принято до последнего времени.

Уровень удовлетворения спроса складскими остатками. Ещё один параметр,
который напрямую влияет на объём запасов, а значит и на ситуацию с неликвидами.
Не редка ситуация, когда на вопрос, о требуемом уровне удовлетворения спроса
складскими остатками, руководитель говорит о 100%. При этом поддержание таких
остатков может стоить компании очень больших затрат, объём которых падает в
разы, при снижении этого уровня уже до 90-95%.

Идеальным является вариант
расчёта оптимального уровня удовлетворения спроса складскими остатками, но если
компания пока не готова к этому, то нужно хотя бы провести ABC-анализ, по таким
важным параметрам как: количество запросов клиентами и маржинальная прибыль по
позиции за определённый период — и назначить разным группам разный уровень
удовлетворения спроса остатками директивно.

Как построить посреднические отношения с металлобрабатывающими предприятиями

Партнёрские отношения с поставщиком. Одним из аспектов успешной работы
закупщика являются такие отношения с поставщиками, которые являются
конкурентным преимуществом. Иногда, можно так выстроить отношения и схему
работы с поставщиком, что получится иметь полный склад, но не заморозить в него
ни рубля, оплачивая только те самые затраты на хранение.

Автоматизация. Большинства человеческих ошибок, которые приводят к
неликвидам, можно избежать, просто, автоматизировав соответствующие процессы.
Кроме увеличения точности и достоверности данных, а также скорости их
обработки, часть сотрудников освобождается от рутины, и они смогут решать более
творческие задачи, например, как перевести отношения с поставщиком на
партнёрский уровень или хотя бы как вернуть ему обратно неликвиды.

https://www.youtube.com/watch{q}v=0OAAM6oZ-kw

Контроль. Даже если на предприятии неликвидов сейчас практически нет,
лучше регулярно отслеживать ситуацию по их образованию — чтобы решать проблему
на первоначальном этапе, когда продажи ещё только снижаются и становятся слишком
маленькими по сравнению с имеющимися остатками, а не тогда, когда позиция
встала намертво. В этом поможет отчётность по ожидаемым срокам продажи,
определяемым делением текущих свободных остатков на прогнозы продаж.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Онлайн помощь юриста
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock detector